월급탈출 17편 | 창고에 돈이 쌓여 있다 — 팔리지 않는 재고 만들지 않는 법

 

재고가 쌓이기 시작할 때 처음엔 몰라요. 창고가 꽉 차 있으면 왠지 사업이 잘 되는 것 같은 기분도 들어요.

근데 그게 다 돈이에요. 팔리지 않으면 그냥 죽어있는 돈이에요.

처음에 트레이더스에서 박스 단위로 사고, 1688에서 최소 수량 채우느라 많이 들여오다 보니 팔리지 않는 재고가 쌓이기 시작했어요. 그때부터 재고 관리가 단순한 '물건 개수 세기'가 아니라 '자금 관리'라는 걸 체감했어요.

 

재고가 쌓이는 이유 — 패턴이 있어요

팔리지 않는 재고가 생기는 이유는 대부분 다섯 가지 중 하나예요.

① 수요 예측 실패 — 잘 팔릴 것 같아서 많이 들여왔는데 안 팔림
② 시즌 미스 — 계절 상품을 시즌 끝물에 들여옴
③ 최소 발주 수량 문제 — 1688이나 도매처 MOQ(최소 발주 수량) 때문에 어쩔 수 없이 과다 입고
④ 반품 누적 — 반품 상품이 재판매 안 되고 쌓임
⑤ 트렌드 변화 — 잘 팔리던 상품이 갑자기 수요 감소

이유: 이 중 ①②③은 사입 단계에서 예방할 수 있어요. 소량 테스트 원칙을 지키면 대부분 막을 수 있어요. ④는 16편(반품 처리)에서 다뤘고요.

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재고회전율 — 재고가 잘 돌고 있는지 보는 지표

재고회전율 = 기간 내 판매 수량 ÷ 평균 재고 수량

회전율의미대응

0.3 이하	3달에 한 번 팔림	즉시 손절 검토
0.3~0.7	저조한 수준	가격 조정, 광고 테스트
0.7~1.5	평균적 수준	유지
1.5 이상	건강한 수준	재입고 준비
2 이상	우수 — 재고 부족 주의	안전 재고 확보

근거: 카테고리마다 기준이 달라요. 시즌 상품은 시즌 내 회전율 2~3 이상이 목표예요. 연중 판매 상품은 월 회전율 1 이상이면 비교적 건강한 편이에요.

누가 이 지표를 봐야 하나: 상품 5개 이상 취급하는 셀러라면 반드시 월별로 체크해야 해요. 안 팔리는 상품에 자금이 묶이면 잘 팔리는 상품 재입고를 못 해요.

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소량 테스트 사입 — 재고 리스크를 원천 차단하는 법

재고 리스크를 줄이는 가장 확실한 방법은 처음부터 적게 사는 것이에요.

소량 테스트 원칙:

1차 테스트: 10~30개
→ 2주 내 50% 이상 소진 → 추가 발주
→ 2주 내 30% 미만 소진 → 가격 조정 또는 광고 테스트
→ 한 달 지나도 안 팔림 → 손절 준비

이유: 대량 사입은 단가가 낮아서 마진이 좋아 보이지만, 안 팔리면 그 차액 전체가 손실이에요. 소량 테스트는 마진이 조금 줄어도 리스크를 훨씬 낮춰요.

1688에서 MOQ가 높은 경우엔 타오바오나 소량 가능한 도매처를 우선 활용하는 방법도 있어요. 첫 테스트는 마진보다 리스크 관리가 우선이에요.

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시즌 상품 — 타이밍이 전부예요

계절 상품은 잘못 잡으면 재고 폭탄이에요.

시즌별 최적 사입 타이밍:

• 봄(3~4월) → 1월 말~2월 사입
• 여름(6~8월) → 4~5월 사입
• 가을(9~10월) → 7월 말~8월 사입
• 겨울(11~1월) → 9~10월 사입

시즌 마감 한 달 전부터 할인 판매로 재고를 털기 시작해야 해요. 시즌 지난 재고는 당근마켓이나 중고 채널로 정리하는 게 창고 공간과 자금을 비우는 현실적 방법이에요.

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이미 쌓인 재고 처리하는 5가지 방법

① 가격 인하: 원가 이하로 내려도 재고를 현금화하는 게 나을 수 있어요. 창고 보관 비용과 기회비용을 고려하면요.

② 묶음 판매: 안 팔리는 A + 잘 팔리는 B를 묶어서 새 상품으로 등록해요. A 재고를 자연스럽게 소진할 수 있어요.

③ 기획전·쿠폰 활용: "재고 소진 특가"라는 문구가 오히려 구매 욕구를 자극하는 경우가 있어요.

④ 다른 채널로 이동: 쿠팡에서 안 팔리면 스마트스토어로, 스마트스토어에서 안 팔리면 당근마켓·번개장터·중고나라로 이동해요. 채널이 바뀌면 고객층이 달라져서 팔리는 경우가 있어요.

⑤ 손절: 위 방법 다 써봤는데도 안 팔리면 손절이에요. 가장 크게 손해봤을 때 10만 원이었어요. 잘못 사입한 제품이었는데 결국 손절했어요. 아프지만 창고 공간과 자금을 비우는 게 더 중요했어요.

 

FAQ

Q. 재고 관리 앱은 꼭 써야 하나요? A. 상품 5~10종 이하면 엑셀로 충분해요. 그 이상이면 박스히어로, 이지어드민, 사방넷 같은 앱을 고려해봐요. 인간이 기억에만 의존하면 반드시 사고가 나요.

Q. 1688 사입 시 MOQ가 너무 높아요. 어떻게 해요? A. 타오바오 셀러 중 소량 판매하는 곳을 먼저 이용해요. MOQ가 낮은 대신 단가는 높지만 테스트 단계에선 리스크 관리가 우선이에요. 판매가 검증된 뒤 1688에서 대량 사입하는 순서가 맞아요.

Q. 계절 상품을 시즌이 지나도 보관해도 되나요? A. 보관할 수 있지만 트렌드 변화 리스크가 있어요. 패션 아이템처럼 트렌드가 빠른 카테고리는 내년에 못 팔 수도 있어요. 기본형 계절 상품(기초 의류, 생활용품)은 다음 시즌에 팔 수 있어요.

Q. 재고 손실이 너무 커서 포기하고 싶어요. A. 초반에 재고 실패 경험이 있는 셀러가 많아요. 저도 있어요. 중요한 건 그 실패에서 패턴을 찾아서 다음엔 소량 테스트부터 하는 거예요. 재고 손실은 "수업료"처럼 생각하되, 같은 이유로 두 번 손해보지 않는 게 목표예요.